איך להשיק מוצר בחו"ל ?

איך להצליח בהשקה של מוצר בחו"ל ?

כמעט כל יזם ויזמת חולמים איך הם יצליחו לצאת עם המוצר שלהם לחו"ל.

יצליחו לבצע השקה מוצלחת בשוק גדול ויקבלו זרם אדיר של לקוחות והכנסות.

בפועל, המציאות יותר עגומה ורוב מי שפונים לצאת לחו"ל נכשלים.

כולל חברות ישראליות גדולות ומבוססות עם משאבים גדולים.

אבל, עם השנים התבסס סוג של Playbook של החברות שהצליחו.

ואני רוצה לשתף אותו פה.

 

שלב ראשון – מחקר שוק

זה שיש לכם מוצר מבוקש בארץ ממש לא אומר שהוא יהיה מבוקש בחו"ל.

מוצר שמצליח בארץ מצליח בגלל שהוא עונה על צורך בארץ.

הצורך הזה יכול להיות שקיים ויכול להיות שלא בחו"ל.

אבל גם אם נניח שקיים, יתכן מאד שכבר קיבל מענה מצויין על ידי מוצר אחר שם.

השלב שהכי משתלם מבחינת עלות / תועלת ביציאה לחו"ל הוא לבדוק את זה מראש.

מחקר שוק טוב בודק את הבעיה במדינה שאתם חושבים עליה.

בודק עד כמה הבעיה הזו קיימת ועד כמה טובים הפתרונות המקומיים לה.

ובסיכומו נותן המלצה Go \ No Go בהתאם לממצאים.

 

שלב שני – תוכנית חדירה

אם המחקר שוק נתן אינדיקציה חיובית,

אז הפעילות השניה שהכי משתלמת מבחינת עלות / תועלת היא לתכנן מראש.

לא לשלוף מהמותן.

לא להגיד יהיה בסדר.

לשבת ולהבין איך משחקים את המשחק שם. במדינה שאתם מכוונים אליה.

לחפור טוב באילו פעילויות שיווק מצליחות טוב עם קהל היעד שלכם שם.

אילו פעילויות שיווק עובדות טוב למתחרים שלכם.

להבין כמה כל דבר עולה וכמה זמן הוא לוקח להביא תוצאות.

למצוא את החברות המקומיות ואנשי המקצוע המקומיים שיעזרו לכם.

להכין את הכסף ואת אורך הרוח מראש.

 

שלב שלישי – רגליים על הקרקע

אין דרך להצליח בחדירה לשוק חדש כשאתם מנהלים את זה מרחוק.

צריך להגיע פיזית ולהיות שם.

לפעמים – תלוי במוצר ובשוק – מספיק להיות שם חודש.

אבל הרבה פעמים צריך להיות שם יותר.

היותר הזה יכול להיות להעתיק מקום מגורים לשם – שלכם או של עובד בכיר.

או שהוא יכול להיות לחיות על הקו ככה שאתם שם 3 שבועות בחודש.

 

בנוסף, מעבר לנוכחות הפיזית שלכם שם, צריך גם מישהו מקומי.

מישהו שגדל בתרבות המקומית, דובר את השפה ומכיר איך להתנהל בכל סיטואציה.

שני הדברים צריכים לקרות – גם שאתם תהיו שם ותעשו דברים בעצמכם,

ותלמדו על בשרכם עד כמה שונה שם ממה שאתם מכירים בישראל.

וגם שיהיה איתכם מישהו מקומי שאחרי שתבינו שהדברים שונים הוא יוכל להנחות אותכם.

לפרש לכם מה היה מתחת לפני השטח ואיך היה מצופה ממכם לפעול בכללים של התרבות המקומית.

 

שלב רביעי – אורך רוח

כל אחד רוצה סיפור סינדרלה של באנו עשינו פרסום וקיבלנו קופה.

זה אף פעם לא באמת קורה.

אם בארץ הקטנה שלנו התחרות היא קשה.

אז תחשבו מה מצב התחרות במדינה שגדולה פי 6 או פי 30.

דברים הולכים לקחת זמן.

שנה או שנתיים הם זמן סביר ברוב המדינות וברוב התעשיות.

אבל יש מקרים שגם יכול לקחת יותר.

תכננו בהתאם ותתאמו ציפיות בהתאם.

 

סיכום

לפרוץ לחו"ל זה אפשרי ויכול להיות מכניס מאד.

אפילו רווחי מאד.

אם בודקים מראש, מתכננים כמו שצריך ומבינים למה נכנסים.

 

ומי שרוצה להתייעץ בנוגע לאיך עושים מחקר שוק או איך לתכנן תוכנית חדירה,

אני פה ואשמח לעזור.