איך עושים מחקר מתחרים ?

yair peled 16/07/2026

כדי לענות על השאלה הזו חשוב קודם להבין מי המתחרים שלי.

זו שאלה לכאורה פשוטה מאד, אבל הרבה יזמים מתחילים טועים בה.

התשובה הראשונית שהרבה פעמים עונים היא שמתחרה הוא מי שעושה כמוני.

זה נכון, אבל חלקי מאד.

זו תשובה שמחמיצה את מרבית המתחרים.

מתחרה הוא כל מי שמציע פתרון לאותה בעיה שאני מציע לה פתרון.

איזה שהוא פתרון באיזה שהיא דרך.

מי שפותר באותה דרך כמוני הוא מתחרה ישיר.

ומי שפותר בדרך אחרת הוא מתחרה עקיף.

לדוגמא, אם אני חברת אוטובוסים,

אז מי שהוא גם חברת אוטובוסים הוא מתחרה ישיר.

אבל מי שהוא חברת מוניות הוא מתחרה עקיף.

מתחרים ישירים לרוב יהוו כ 5% מהתחרות.

ומתחרים עקיפים יהוו את הרוב המוחלט של המתחרים – 95% מהתחרות.

לכן, התחלה נכונה של מחקר מתחרים היא בהגדרה המדוייקת של איזה בעיה אני פותר.

אם אני פותר את הבעיה של להגיע מנקודה א' לנקודה ב',

אז מתחרים שאני צריך לחקור הם כל מי שפותר את הבעיה הזו.

פותר באיזושהיא דרך.

מתחילים בהגדרת הבעיה.

מחפשים את כל מי שמציע פתרונות לבעיה.

מקבצים את המתחרים לקטגוריות לפי סוגי הפתרון שהם מציעים.

מגדירים מה מאפיין כל סוג פתרון. מה היתרונות והחסרונות שלו.

אומדים את נתח השוק של כל סוג פתרון.

מוצאים או מנחשים את התמחור של כל פתרון.

ואם אפשר מנסים להבין את הרווחיות של חברות בכל קטגוריה.

ואז צוללים רמה אחת עמוק יותר.

זה אומר שיש ביקוש.

אנשים מוכנים לשלם כסף יום אחרי יום על כל אחד מהפתרונות האלו.

זה גם אומר שהפתרון שבחרו עדיף להם מפתרונות אחרים.

כי כל הפתרונות על המגש ונגישים, אבל הם העדיפו אחד על פני האחרים.

יש כאן בעצם רמזים למה מנחה לקוחות בבחירת פתרון.

איזה שיקולים חשובים לאיזה לקוחות.

למשל לקוחות שבוחרים ברכב פרטי באופן קבוע.

יתכן שאין נגישות לתחב"ץ באזורם (שזה אילוץ שמאפיין אותם)

ויתכן שהגמישות המקסימלית חשובה להם (שזה מוטיבציה פנימית)

ויתכן שהנוחות חשובה להם (מוטיבציה פנימית)

או שקשה להם בסביבות הומות וצפופות (אילוץ פנימי)

ומתוך ניתוח המתחרים והבנת הלקוחות אני מבין איפה אני צריך להתמקם.

כי כשמשיקים מוצר אנחנו אף פעם לא לבד על המגרש.

תמיד יש מתחרים שונים וסוגי לקוחות שונים.

ומחקר המתחרים עוזר לי להבין טוב יותר מי הלקוחות בשבילי.