הערכות לשנת 2024
הערכות לשנת 2024
נראה שהמלחמה איתנו לפחות לעוד מספר חודשים אם לא למרבית השנה הבאה.
אז מה בעצם זה אומר לגבינו ולגבי העסק שלנו ?
איך נערכים לשנה הבאה עכשיו שההלם הראשוני של החודש הראשון פג וגם החזרה ההדרגתית ל”עסקים כרגיל” של החודש השני די הגיעה לישורת ?
אני אשתף במספר הנחות עבודה שאני יושב עם לקוחות שלי –
- המיתון כאן להישאר – בטח עכשיו שכ-500 אלף איש לא עובדים, אבל גם לאחרי שתסתיים המלחמה או כשיהיה שחרור מילואים משמעותי.
ככל שהאי ודאות אצלנו גדולה יותר – מלחמה, ממשלה – ככה אנשים פחות ירצו לקחת סיכונים, ידחו החלטות שהן לא דחופות (כלומר נדרשות באופן מיידי מעכשיו לעכשיו) ובעיקר “ישחקו על בטוח”.מה זה אומר לגביכם –
הלקוחות הקיימים, העובדים הקיימים, אף אחד לא הולך לחפש ספק חדש עכשיו או מקום עבודה חדש עכשיו אלא אם תיצרו משבר בעבודה השוטפת או אם היה משבר שנגרר כבר חודשים לפני המלחמה (ואז המלחמה תהיה טריגר לסיום היחסים או לתיקונם המהיר).לקוחות חדשים יגיעו רק במצבים דחופים ביותר – כלומר כל לקוח חדש שיגיע יהיה חייב שתתנו עבורו הרבה מאד עבודה בלוחות זמנים קצרים ביותר כי הוא הגיע אליכם ממש בדקה ה-91 עם הבעיה שלו.
הצד השני של המטבע הזה הוא שמבחינת השיווק אתם יכולים לשווק את התרחיש הזה כי זה הקהל שכרגע פנוי להקשיב לכם.זה הזמן לדרוש ולקבל הנחות מכולם – זה לא משנה אם התירוץ יהיה המלחמה או האינפלציה או הריבית או שזה בכלל לא תירוץ. כולם נצמדים יותר לכסף שלהם, עסקים נמצאים במצב קשה וחלק נסגרים והרבה מצמצמים. כל ספק שלכם יעדיף במצב הנתון לספוג הנחה מסויימת בהכנסות ולשמור אותכם כלקוח מאשר להסתכן בלדחוף אותכם לספק אחר או לדחוף אותכם להפסיק לקנות ממנו שירותים.
הצד הנגדי של המטבע הזה הוא שגם הלקוחות שלכם יפנו אליכם לבקש הנחות בזמן הזה ואתם צריכים להיות מוכנים לזה ולהתכונן למה תוכלו לתת ואיך. או לחילופין שהלקוחות שלכם יתחילו להקטין הזמנות ממכם כי הלקוחות שלהם גם במיתון ומזמינים פחות מהם. - לקוחות בחו”ל – לאנשים בחו”ל אין ולא תהיה הבנה של מה קורה כאן וזה לא משנה גם אם תסבירו להם במשך חצי שנה.
נכון, הם סקרנים וזה מעניין אותם לשמוע – פעם, פעמיים, 3 פעמים, או כשיש אירוע חדשותי יוצא דופן – אבל בגדול, ימי החסד הסתיימו לפני שבועיים-חודש והם מצפים ממכם להיות מקצוענים.מה זה אומר ?
זה לא אומר שאתם מבחינתם חייבים לתפקד כאילו עסקים כרגיל ולא קורה כלום ואם לא תעשו את זה אז הם יעזבו לספק אחר. הם מבינים שיש פה אירוע משמעותי מאד גם אם הם לא באמת מבינים. הם מוכנים לספוג איחורים מסויימים בלוחות הזמנים כל עוד – 1) הכל מתוקשר כל הזמן ונמצא על השולחן ויש להם הבנה מלאה של השינויים ולמה הם נדרשים ו 2) האיכות של הביצוע תהיה לא פחות ממה שהיא היתה קודם.יותר קל לספוג איחורים בלוחות זמנים (שבינינו גם כשאין מלחמה כל עסק נתקל בהם לפעמים עם הספקים שלו) מאשר ירידה בביצוע.אז השורה התחתונה – תבנו לוחות זמנים שבהם אתם מדלוורים ברמה הגבוהה ביותר שהתחייבתם לה ותציגו את הזמנים החדשים האלו ללקוחות ושבו איתם על ההסברים שזה מה שנדרש במצב הנתון על מנת להביא להם את מה שהם משלמים עליו באיכות שסיכמתם. - השורה התחתונה (והעליונה) – ההכנסות ב 2024 הולכות להיות פחות מאלו של 2023. וזה אומר שאם אתם לא רוצים שהשורה התחתונה תתקרב או תהיה בהפסדים אז כנראה שלא תוכלו להיות ב 2024 עם אותו סדר גודל של הוצאות כמו ב 2023, ומכיוון וברוב העסקים שהם לא מפעלים ההוצאה שהיא 80% מסך כל ההוצאות היא שכר ונלוות, המסקנה הבלתי נמנעת היא שיהיה צורך בפיטורין / הפחתת משכורות / קיצוץ תנאים / החלפת עובדים יקרים בעובדים יותר זולים / הורדת אחוזי משרה (ומשכורת בהתאם) לחלק מהעובדים.זה דפוק, זה לא מה שאף אחד רוצה, אבל בלי זה יש סיכוי גבוה להגיע להפסדים שיובילו לקריסה של העסק כולו.אז עכשיו, כשעוד יש זמן ותוכנית פיצויים מהממשלה (גם אם איטית להחריד ולא מושלמת), זה הזמן להתחיל לחשוב מה יהיה ומה תעשו עם מה שיהיה.קודם כל מתחילים במה יהיה – תניחו כתרחיש בסיס שאם קודם הייתם בצמיחה (2023 לעומת 2021, לא לעומת 2022) אז עכשיו יהיה קיפאון, ואם קודם הייתם בקיפאון (הכנסות דומות מאד כל שנה) אז עכשיו תהיה ירידה של 10%-15%, וכמובן שאם הייתם בירידה משמעותית ב 2023 אז עכשיו הירידה תחריף בעוד 20%-25%.
מזה גוזרים מספר – כמה צריך יהיה לחתוך בהוצאות כדי לשמור על החברה מחוץ להפסד.
ומזה גוזרים כמה עובדים/משכורות יהיה צריך לחתוך. מתחילים חשיבה על איזה כישורים הם קריטיים שיהיו בצוות באופן קבוע ואיזה יהיה אפשר אם אין ברירה להשיג במיקור חוץ או לוותר לבנתיים, איזה עובדים היו בעיתיים אבל נסבלים מזה תקופה אבל בראיה קדימה זה כבר Too much והם הראשונים ללכת.אחרי שעשיתם את כל החשיבה הזו, תניחו את התוכנית בצד ותסמנו לעצמכם מה הטריגר להוציא אותה מהמגירה וליישם.
כרגע יש עדיין תגמול ימי מילואים על המשכורות של המשרתים במילואים ויש עדיין מתווה פיצויים ויש עדיין לקוחות משלמים שאולי עוד לא פנו לבקש הנחות או להקטין הזמנות.
תקבעו עם עצמכם מספר, כלל חד משמעי, שאם הגעתם אליו אז זה הקו האדום וממנו צריך לצאת למהלך כדי שלא נגיע לקריסה. - ומתי זה יגמר ? מתי נחזור לרגיל ?
כרגע נראה שלא לפני רבעון ראשון 2025, ויכול להיות שאפילו מאוחר יותר.
זה לא רק המלחמה וההפיכה המשטרית וכל הפוליטיקה המקומית אצלנו. העולם כולו או נמצא במיתון או נמצא על סף מיתון והמתיחות הפוליטית / צבאית עולה במגוון גזרות בעולם ומובילה להשקעות צבאיות על חשבון השקעות בכלכלה הרגילה.
תניחו ששנת 2024 תהיה שנה קשה ביותר ותתכוננו בהתאם.
אם תכנסו אליה עם תכנון מתאים היא תהיה שנה קשה פחות עבורכם.
ואם אתם רוצים עזרה במחשבה על הפרטים השונים ועל התכנון, אתם מוזמנים לפנות אלי בטלפון 054-9728338 או במייל Yair@Peledconsulting.co.il