חשיבות האמון בעשיית עסקים

אמון ועסקים

 

אתה בא לפגישת מכירות, יש לך מוצר מעולה שפותר ב 100% את הבעיה האמיתית שיש ללקוח ואתה יכול ליישם אותו מחר בבוקר ואפילו המחיר מעולה. אין מחלוקות על כלום.

 

האם הלקוח חותם ?

האם הוא קונה ?

 

התשובה היא שגם במקרה כזה, ברוב המקרים לא.

 

והסיבה למה לא היא קודם כל מספר סיבות ולא סיבה יחידה, אבל הסיבה המרכזית היא לרוב סוגיה אחת ויחידה – אמון.

 

אמון שלו שאני באמת מבין אותו ואת עולמו

אמון שלו שלא אעלם לו

אמון שלו שהדברים שאני אומר / מתאר / מציג אכן יקרו במציאות ויעבדו במקרה הספציפי שלו

 

וכן הלאה וכן הלאה.

 

אין עסקים בלי אמון, נ ק ו ד ה.

 

אז איך בונים אמון ?

ואיזה סוגים שונים של אמון יש ? (שאת כולם צריך לבנות)

 

הדרך הקלה והמהירה ביותר לייצר אמון היא לבוא עם ניסיון מוכח במקצוע / בתעשייה / בהתקנות אצל לקוחות אחרים.

 

אבל אם אין את הניסיון האמור כי בדיוק יצאנו לדרך ומנסים לסגור מכירות ראשונות, אז הדרך ליצירת אמון עוברת דרך זה שהלקוח ירגיש שאני מבין אותו. שאני כמוהו במובנים החשובים. שאני לא רק מסוגל אלא בפועל גם מבין היטב את היומיום שלו והאילוצים שהוא חי בהם.

 

כדי שזה יקרה נדרשים שני תנאים –

נדרש לשאול שאלות על היומיום והאילוצים שלו והקשבה פעילה לתשובות (ולא רק המתנה שהלקוח יסיים לדבר ואני אוכל להגיב)

ונדרש ידע מעמיק על התעשייה וסוג הפעילות. ידע שיאפשר לי לענות ללקוח במשפט קצר או שניים וזה יספיק, הוא יבין שאני מבין ואנחנו ביחד באותה סירה ונאבקים באותו קושי.

 

אז איך מגיעים לרמת הידע הזו בלי שאני עכשיו הולך שנים לעבוד במקצוע של הלקוחות שלי בתעשייה של הלקוחות שלי ?

 

התשובה היא כמובן שלומדים את זה.

 

ואיך ואיפה לומדים את זה ?

בצורה מתודית, במחקר שוק – חלק מראיונות לקוח / ראיונות משתמשים, וחלק מסקירת מידעים מהאינטרנט.

 

אז למי שלא מכיר, שמי יאיר ואני מעביר כבר 6 שנים סדרת סדנאות חינמית ליזמים ויזמות בתחילת דרכם.

בחודש שעבר לימדתי איך עושים ראיונות לקוח והחודש – ביום שני הקרוב ה 17.03 בשעה 9 בבוקר – אני מלמד איך לעשות מחקר שוק באינטרנט ולצאת עם ידע מייצר אמון לפגישות עם לקוחות ומשקיעים.

(ולמעוניינים להצטרף לסדנה הקרובה – קישור בתגובה הראשונה)

 

מה היו החוויות שלכם מניסיונות המכירה ללקוחות הראשונים ואיך בסוף התגברתם על הקושי ?