טעויות נפוצות בפיצ' למשקיעים

טעויות נפוצות בפיצ' למשקיעים

אתמול הייתי בגמר תחרות קולר באוניברסיטת תל אביב.

ויצא לי לשוחח עם היזמים והיזמיות בדוכנים שבלובי.

התעניינתי מה הם עושים לפני שנכנסנו כולנו פנימה לפיצ'ים של הגמר.

 

אחת היזמות שהמיזם שלה נראה לי מעניין במיוחד נתנה לי אחלה פיצ' כשהיינו בחוץ.

אבל כשהיא עלתה לבמה לתת את הפיצ' לשופטים זה היה פשוט מפתיע לרעה.

 

וכל כך למה ?

מה השתנה במהלך השעה הזו ?

 

שני דברים השתנו.

דברים שהם חשובים בגלל שהם מראים את חוסר הבקיאות בחוקי המשחק.

חוסר בקיאות שיכולה לעלות בהשקעה.

השקעה במה שנראה כמו מיזם מצויין עם צוות מצויין והוכחות מצויינות.

 

לא מדובר על האנגלית.

האנגלית שלה היתה טובה,

ובכל מקרה לא פוסלים פיצ' על אנגלית.

גם לא מדובר על התרגשות.

כולם וכולן מתרגשים במעמד וזה נורמלי ומקובל.

 

אז על מה מדובר ?

ראשית, היא עלתה להציג את המיזם והיא לא המנכ"לית של המיזם.

המנכ"ל של המיזם שהיה נוכח גם כן באולם נשאר יושב בצד.

בפיצ' למשקיעים זה קריטי שמי שמדבר הוא המנכ"ל/ית.

זה לא בשביל הפוזה זה בשביל הוכחת היכולת.

בסטארטאפ התפקיד העיקרי של המנכ"ל הוא לגייס כספים ולעבוד מול המשקיעים.

זה בא לפני כל שאר התפקידים ובלי יכולת לעשות את זה כל השאר כבר לא ישנה.

המנכ"ל חייב להקרין שהוא בעל הבנה חדה מאד.

הבנה של עולם הבעיה,

של התאמת הפתרון של החברה לבעיה,

של היתרונות של המיזם מול המתחרים,

שהוא שולט בנתוני השוק,

ושיש לו תוכנית סבירה לחדירה לשוק ולצמיחה בו.

מנכ"ל שלא יודע לעשות את זה.

מנכ"ל ששולח את השותפה שלו לעשות את זה,

הוא בהגדרה לא מנכ"ל שמבין מה נדרש ולא מעורר אמון אצל משקיעים.

אז השגיאה הראשונה היתה שהיא עלתה במקומו.

שניהם לא הבינו את חוקי הפורמט ואת הציפיות מהם.

 

השגיאה השניה היתה שהיא עשתה פיצ' שונה לגמרי למשקיעים ממה שהיא עשתה עבורי בחוץ.

כשדיברתי איתה בחוץ היא הבינה שאני מבין את התעשייה שלהם,

והבינה שאני מבין את הערך הפוטנציאלי של מה שהם עושים.

לכן בתוך 2 דקות השיחה עברה לת'כלס.

להוכחות שיש להם.

דברים שהם עשו בשטח עם לקוחות.

דברים מרשימים מאד.

בפיצ' למשקיעים היא בזבזה את כל 5 הדקות שלה בלהסביר על עולם הבעיה.

כאילו היא מדברת לקהל שלא מכיר ולא מבין.

ויכול להיות ש 90% מהקהל לא מכיר ולא מבין,

אבל, זה לא מעניין.

כי מי שמשקיע במיזמים בתחום מסויים, הוא אדם שבקיא בתחום הזה.

ועבור מי שבקיא בתחום מספיקים 4 משפטים כדי להציג את הבעיה ואת כיוון הפתרון.

הכל ברור ומובן ומה שמעניין זה ההוכחות.

ולהם היו הוכחות יפות פלוס.

אבל היא הגיעה לדבר עליהן באיחור ולכן נגמר לה הזמן.

ובמקום שהם יקבלו את עיקר תשומת הלב.

הן קיבלו שבריר ממה שיכלו לקבל.

אז השגיאה השניה היתה שהיא התמקדה בפיצ' שלה בלנסות ללמד את הציבור הרחב,

במקום בלנסות למכור את ההישגים לאחד או שניים בקהל שמבינים ופוטנציאל להשקיע.

 

השורה התחתונה היא שסטארטאפים זה משחק עם חוקים משלו,

שונה מאד מעולמות הכלכלה הרגילה,

ושונה מאד מעולמות המחקר האקדמי.

וכמו בכל משחק, כדי לנצח צריך להכיר את החוקים.

 

ולמעוניינים, בחודש הבא, אני מעביר וובינר שבו אדבר על איך לגייס (ואיך לא לגייס) הון ממשקיעים.