למה אי אפשר לצאת להשקה שהיא “גם וגם”

שואל לקוחות (לקראת השקה !!) – מי הלקוחות המיועדים שלכם ?

עונים לי – אנחנו נמכור גם ללקוחות B2C וגם ללקוחות B2B !

רוצה לצעוק אבל במקום זה מסביר להם שאין מצב ולמה ומתחילים לעבוד.

 

אבל באמת למה ?

מה לא בסדר בתשובה הזו ?

התשובה הזו בעייתית בשתי רמות עיקריות ובעיקר מעידה שלא צללתם מספיק עמוק בהבנה העסקית (אז מזל שבאו להתייעץ 😉).

בשביל הפוסט הזה אני אתמקד רק באחת משתי הבעיות המרכזיות – למה אי אפשר לעשות גם וגם כאסטרטגיית השקה ?

 

על פניו, שאלה לגיטימית – יש לי טכנולוגיה שיכולה לפתור בעיה שאני חושב שיש אותה גם לאנשים פרטיים בחיים שלהם וגם למגוון של חברות עסקיות במהלך העסקים הרגיל שלהם. דמיינו מין מערכת הפעלה למחשב, תוכנות אופיס או אנטי וירוס – למה שאני לא אמכור לכולם בו זמנית ואעשה ימבה כסף $$$$$$ ?

 

כשאתם מסתכלים על זה ככה קשה לראות את הבעיה וזה מכיוון ואתם מראש מסתכלים על העולם בראיה “הנדסית”  – הנה בעיה טכנית והנה מוצר טכני שפותר את הבעיה. הבעיה פתורה !

 

בפקולטה להנדסה במבחן זה אולי יכול לעבור (גם לא בטוח), אבל במציאות בוודאות לא, והנה למה.

 

כל הבעיות בעולם שייכות לאנשים. לחפצים דוממים אין בעיות, וליצורים חיים שהם לא אנשים אין כסף. רק לאנשים יש בעיות וכסף.

 

אוקי …. ואיך זה קשור ?

 

בעיות של אנשים זה תמיד סיפור או תהליך – אני רוצה לעשות ככה ואז אני לא יכול כי ככה ואז ניסיתי כזה ולא הסתדר ועכשיו אני תקוע עם כזה וצריך שיהיה לי פתרון שמתאים לאילוצים האלו והאלו והאלו כי זה החיים שלי וכו’ וכו’.

אני מניח שכולכם מכירים ומזדהים.

 

והסיפורים (או האילוצים) שיש לנו בחיים הפרטיים שלנו שונים לגמרי ולחלוטין מהסיפורים (והאילוצים) שיש לנו בתפקידים העסקיים שלנו.

באופן פרטי אולי בא לי אוטו בצבע כחול מחברה שיש לה שם אמין ושיעלה לא יותר מדי. באופן עסקי אני רוצה מכוניות רק לאנשי מכירות ושירות והן צריכות להיות חסכוניות ואמינות וגם קטנות כדי שיהיה אפשר בקלות להחנות אותן בכל מקום. הצבע צריך להיות צבע פופולרי כדי שיהיה קל להחליף אחר כך, ועדיף שיהיו בליסינג ולא ברכישה.

בעיה דומה, אילוצים שונים לגמרי ופתרון שונה.

 

אתם מקימים מיזם לטובת יצירת פתרון לבעיה, והאילוצים הספציפים של הבעיה מגדירים איך יצא הפתרון שלכם – אותה טכנולוגיה אבל ארוזה אחרת לגמרי שיווקית, מכירתית, מוצרית וסיפורית.

 

אז מה עם כל החברות שעושות גם וגם (נגיד מיקרוסופט) ?

גם הן לא התחילו עם כל הדברים ישר מההשקה. קודם השיקו בהצלחה מוצר יחיד והצליחו איתו בשוק אחד, ואחר כך, על בסיס ההצלחה הזו, הצליחו להתרחב ולמנף גם לפתרון בעיות אחרות בשווקים אחרים.

(פורסם לראשונה ב 15.09.24)