למה אי אפשר לצאת להשקה שהיא "גם וגם"

למה אי אפשר לצאת להשקה שהיא "גם וגם"

אני שואל לקוחות (לקראת השקה !!) – מי הלקוחות המיועדים שלכם ?

עונים לי – אנחנו נמכור גם ללקוחות B2C וגם ללקוחות B2B !

זו תשובה שיצא לי לשמוע יותר מדי פעמים.

מצד אחד טעות בתום לב, רצון לבלוע את העולם ולהצליח בגדול.

אין שום רע בכך.

ומצד שני, חוסר הבנה עסקי שורשי.

חוסר הבנה של איך מוצר נבנה ומה מגדיר איך הוא יהיה ואיך הוא יעבוד.

 

יש שלוש סיבות עיקריות למה לא ניתן לצאת להשקה ללקוחות פרטיים ועסקיים בו זמנית.

 

הסיבה הראשונה היא שמדובר בשני קמפיינים שונים לגמרי במהותם.

הם בנויים אחרת, נערכים אחרת, בקצבים שונים ובצורות שונות.

הם ממש לא עובדים באותה צורה.

 

הסיבה השניה היא שזה לא נראה טוב.

אתה לא רוצה למכור ללקוחות פרטיים במחיר של עסק.

אתה לא רוצה למכור לעסק במחיר של לקוחות פרטיים.

ואם תנסה למכור לכל אחד במחיר משלו את אותו מוצר בדיוק אז זה לא נראה טוב.

והצד שירגיש מופלה לרעה ידחה את העסקה.

 

והסיבה השלישית היא הסיבה לכל השאר ומה שאני רוצה להתמקד פה.

 

הסיבה השלישית היא שמוצרים באים לפתור בעיות.

אבל הבעיות שיש לנו בחיים הפרטיים שונות מאד מהבעיות שיש לנו בחיים העסקיים.

 

לדוגמא רכב.

ברמה של האדם הפרטי הרכב הוא כלי להתניידות ממקום למקום.

אני צריך משהו שיסיע אותי לעבודה ובחזרה.

לסופר ובחזרה.

לחוגים של הילדים ובחזרה.

משהו שיהיה קל לתמרן בפקקים וקל לחנות.

עם תא מטען שיתאים לקניות בסופר ודברים אחרים.

וגם שיהיה זול וקל לתחזוקה ועם מושבים נוחים.

 

ברמה של החברה העסקית הרכב הוא כלי לנייד עובדים מאתר עבודה לאתר עבודה.

אני צריך רכב אחד לטכנאים שמגיעים לשטח.

רכב אחר להובלות של סחורה.

סוג שלישי של רכב למנכ"ל כחלק מתנאי המשרה והרושם.

סוג רביעי של רכב לשינוע חומרי גלם במפעל.

וכו' וכו'.

 

על פניו אותו פתרון – רכב 4 גלגלי.

אבל במציאות בעיות שונות מאד.

ובגלל שהבעיות שונות מאד הפתרון שנדרש לכל בעיה הוא אחר.

רכב משפחתי פשוט לאדם הפרטי,

אבל טנדר, ואן, רכב יוקרה או מלגזה ללקוח העסקי.

 

כשאתם יזמים ואתם מקימים מיזם לטובת מתן פתרון לבעיה, האילוצים הספציפים של הבעיה מגדירים את הפתרון שלכם

להגיד שיש לכם מוצר שמתאים "לכולם",

ושאותו אתם תשיקו גם וגם,

אומר בעצם שלא צללתם עמוק מספיק לעולם הבעיה.

לא הבנתם טוב מספיק את האילוצים.

ובהתאם עשיתם פתרון כללי שלא מתאים לאף אחד.

 

חשוב להבין טוב מי הלקוחות שלכם ומה האילוצים שלהם.

ואז לעצב מוצר שנותן מענה מדוייק לזה.

ולהשיק רק ללקוחות האלו.

ככה בונים השקה מוצלחת ומתחילים לבסס מוניטין בשוק.