מושגי יסוד בשיווק

מושגי יסוד בשיווק

מרבית האנשים שיוצאים לדרך יזמית בפעם הראשונה לא עסקו בשיווק בעבר.

ואני יכול להגיד מעבודה עם מאות מהם שהם מרגישים את המחסור בידע בתחום מחד,

וגם לא בטוחים שהם מבינים עד הסוף מה זה שיווק מאידך.

אז לטובת כל אותם יזמים ויזמיות שיוצאים לדרך חדשה חשבתי לכתוב פוסט מושגים קצר.

מעין מורה נבוכים למה זה שיווק ומונחים מקובלים בז'רגון המקצועי.

 

מטרת השיווק

להוביל לזה שלקוחות רלוונטים לי (כאלו שאני יכול לעזור להם עם המוצר או השירות שלי) ישמעו עלי

שיווק הוא טוב אם הוא מביא לי פניות מאנשים שיש להם את הבעיה שאני יודע לפתור,

האנשים האלו מבינים שלי יש פתרון שיכול לעזור להם בבעיה שלהם,

והם רוצים לשמוע פרטים.

להלן יקראו בז'רגון המקצועי – לידים טובים (Good leads).

מטרת השיווק אינה לסגור את העסקה (אלא בסוג מאד מאד מסויים של מוצרים ושירותים).

מי שאמור לסגור את העסקה הם אנשי המכירות.

 

מסע הלקוח

המונח המקצועי שמתאר את תהליך החיפוש שאדם עם בעיה מסויימת עובר מהרגע שהוא מבין שיש לו בעיה ועד הנקודה שמצא פתרון.

מסע הלקוח כולל בתוכו פעולות רבות.

את כל החיפושים השונים שהאדם ביצע,

את כל השיחות השונות שעשה עם אנשים,

כל האתרים שביקר,

כל השאלות ששאל.

וכל התשובות שקיבל.

במוצרים מורכבים שיש בהם הרבה פרמטרים או עלות גבוהה (או גם וגם) מסע הלקוח יכול לקחת חודשים רבים ואף שנים.

 

פילוח לקוחות

לקוחות שונים בוחרים בפתרונות שונים לאותה בעיה.

הבחירה של הלקוחות אינה אקראית אלא מונחית ערכים פנימיים שלהם (מוטיבציות לקוח).

יש מי שמה שחשוב לו זה האיכות של הביצוע.

לאחר חשוב המוניטין של הספק / המותג.

לשלישי חשוב המחיר.

לרביעי חשוב הקשר האישי.

וכן הלאה וכן הלאה.

בשיווק מקובל לחלק (לפלח) לקוחות לקבוצות בהתבסס על הערך המרכזי שמנחה את הלקוחות בקבוצה.

כלומר, כל מי שמה שהכי חשוב לו זה המחיר יהיה בקבוצת הלקוחות הרגישים למחיר,

ואילו כל אלו שמה שהכי חשוב להם זה איכות הביצוע יהיו בקבוצת הלקוחות הרגישים לאיכות מקסימלית.

באופן טבעי, הדבר הזה מוביל לשיווק שונה עם מסרים שונים לקבוצות השונות.

הרבה פעמים זה גם מוביל לבחירה להתמקד בסוג לקוחות אחד שהוא אופטימלי מבחינת המוצר של החברה.

 

מסר שיווקי

בצורתו הטהורה ביותר מסר שיווקי הוא שני משפטים שגורמים ללקוח פוטנציאלי שקורא אותם להבין שהמסר מדבר אליו.

המסר יהיה בנוי כך שבחלקו הראשון (המשפט הראשון) הוא מתאר את הבעיה,

ובחלקו השני (המשפט השני) הוא מתאר את הפתרון המוצע.

בצורה הזו, לקוח רלוונטי שסובל מהבעיה קורא את המשפט הראשון ומבין שמדברים אליו,

וקורא את המשפט השני ומבין שיש פתרון לבעיה שהוא סובל ממנה.

לדוגמא:

"סובלים ממיגרנות קשות ?

הכנסו לאתר שלנו והזמינו את התרופה מאושרת ה FDA שפותרת את הבעיה אחת ולתמיד".

 

מותג

מותג הוא שלושה דברים יחד שבונים ביחד שלם אחד.

הוא פרופיל אישיות שאתה בונה / מגדיר לחברה שלך.

פרופיל שכולל ערכים, אמונות והתחייבויות.

הוא שפה עיצובית שכוללת צבעים וצורות.

והוא שפה של ממש – צורת דיבור שאתה מתקשר בה עם העולם ובעיקר עם הלקוחות.

שלושת הדברים האלו יחד יוצרים האנשה של המוצר / חברה שלך.

סוג של אישיות שלקוחות יכולים להתחבר אליה ולהזדהות איתה.

ולא רק לקוחות אלא גם עובדים וספקים.

מותג הוא אחד ההגנות העסקיות החזקות ביותר על עסק.

 

מוניטין

ישנם שני סוגים של מוניטין.

יש את המוניטין "הקלאסי".

המוניטין שאתה מייצר באינטראקציות שאתה עושה עם לקוחות ועובדים.

השם שהעבודה שלך, יחסי האנוש שלך ושירות הלקוחות שלך מוציאים לך.

ויש את המוניטין השיווקי.

המוניטין השיווקי הוא מה אנשים שמעולם לא פגשו אותך חושבים על החברה שלך והמוצרים שלה.

המוניטין הזה הוא התוצר של העבודה השיווקית כולם ובעיקר של ההשקעה במותג.

כאשר אדם יודע להגיד על המוצר שלך דברים חיוביים אפילו שמעולם לא התנסה בו זה המוניטין השיווקי בעבודה.