פרודקט מרקט פיט – מה זה ולמה זה חשוב
בואו נדבר על הבעיה מספר אחת בהקמת סטארטאפים ובהובלתם להצלחה
למה אני מתכוון ?
הסיבה המובילה לכישלון של סטארטאפים היא שהמוצר / שירות שהם מביאים לא מעניין אף אחד מספיק בשביל לשלם עליו בכלל, ובפרט בשביל לשלם עליו לאורך זמן. בשפה המקצועית קוראים לזה מחסור ב Product-Market Fit. אבל במילים פשוטות מה שזה אומר זה שאתה מציע משהו שאנשים לא צריכים.
למה לא צריכים ?
לפעמים בגלל שאין להם את הבעיה שאתם מדמיינים שיש להם ושאותה באתם לפתור. זה הכל היה הנחות מוטעות.
ולפעמים, לא מעט פעמים, בגלל שאומנם יש להם את הבעיה הזו, אבל היא או לא מציקה במיוחד עבורם והם לא מתכוונים לשלם כסף על פתרון, או שכבר יש להם פתרון של מישהו אחר שהם משלמים עליו והם מרוצים ממנו אז הם לא הולכים להחליף גם אם הפתרון שלכם “עדיף”.
שורש הבעיה שהרבה יזמים ויזמיות נופלים בה פה הוא כפול –
- המחשבה שאם אני נתקלתי בבעיה כלשהי בחיים הפרטיים שלי ואני, מסיבות אישיות שלי, ממש הייתי מוטרד ממנה באותו רגע, אז זה אומר שכולם, גם למשל בארה”ב (שהחיים עובדים שם לגמרי אחרת) כנראה מוטרדים ממנה באותה רמה. ואם לא מצאתי לה פתרון מיידי פה בישראל כשאני נתקלתי בזה, אז ברור שגם שם בארה”ב אין פתרון ולכן צריך לבנות פתרון ו”כולם” ירצו אותו ו”כולם” יקנו אותו.כשאני כותב את זה ככה רוב האנשים מבינים שזו הנחת עבודה די מרחיקת לכת ושכדאי לבחון את הנושא לעומק.
הבעיה היא שכל עוד אין מישהו שעוצר את אותו יזם או יזמת ושם לו או לה את המראה הזו מול העיניים, הסיכוי שהתובנה הזו תצוף מעצמה בתחילת הדרך הוא נמוך מאד.
והתוצאה ?
אחרי שנה / שנה וחצי / שנתיים של עבודה מגיעים לגייס או יוצאים לשטח לנסות למכור ומגלים שזה פשוט לא מעניין אף אחד וכל הזמן והמאמץ שהשקענו היו לחינם.תסכול גדול והרגשת כישלון צורבת ! - הטעות המחשבתית השניה היא בהנחה שבעיות כואבות לאנשים באותה מידה.
נכון, יש בעיות שהן אוניברסליות.
אבל, בעוד הבעיה היא אחידה או דומה מאד לכולם, האנשים והתרבויות שמנהלות אותם שונים מאד.
אתן דוגמא – בישראל אנחנו מאד אוהבים ילדים ונהוג ומקובל שבכל משפחה יהיו ילדים וגם שההורים (או אחת או אחד מהם) יהיו מעורבים ומושקעים מאד בגידולם. ידחפו אותם, ילחמו עבורם וכו’ וכו’.
רוב הישראלים רואים את האמירה הנ”ל כאמת אוניברסלית.
ברור שככה זה הורים וילדים. ברור שאנשים רוצים ילדים. וכו’ וכו’.אבל, גם בישראל, ובמידה רבה יותר בהרבה מדינות אחרות בעולם – מערביות ומזרחיות – הנטיה היום היא הרבה פחות ללדת ילדים. ובהרבה מקומות האחריות של ההורים לגידול הילדים היא הרבה פחות אוניברסלית מאיך שאנחנו רואים את זה ויש חלוקת אחריות עם המדינה ומוסדותיה וגם, אפילו, עם הילדים עצמם שנדרשים לקחת אחריות על עצמם באספקטים מסויימים.אז לאן אני לוקח את הדוגמא הזו ?
אם בישראל אתה נתקל בבעיה בחינוך של הילדים בבתי הספר (שזה כמובן אוניברסלי כי לכולם “ברור” שיהיו ילדים) ואתה אומר וואלה – “כל ההורים בטוח מוטרדים מזה” ו “חייבים לעשות משהו עם זה” ו “ברור שכל הורה יהיה מוכן לשלם תשלום סימלי (או לא סימלי) כדי לעזור לילד/ה שלו להצליח”.אז וואלה, שיטת הלימוד בבתי ספר בכל העולם דומה מאד, ובעיות בשיטה שאתם רואים פה (כולל מחסור במורות ומורים) גם קיימות שם, אבל …
בהרבה מדינות בעולם זה מטריד פחות, והרבה אנשים בתרבויות אחרות מוטרדים יותר מדברים אחרים – קידום בעבודה, התפתחות אישית שלהם, בעיות כלליות בכלכלה, הבריאות שלהם וכו’ וכו’. והדאגה לילדים היא קיימת אבל מוגבלת לדברים הרבה יותר בסיסיים כגון שיהיו בריאים ויחזרו הביתה בערב לאכול ולישון וילכו בבוקר לבית ספר.
לחילופין, האנשים שם (גם אלו שיש להם כסף לשיעורים פרטיים או פתרונות בתשלום פרטי) לא מאמינים שהם אלו שצריכים לדאוג לפתרונות אלא המדינה צריכה, או שיש כבר פתרונות – בתי ספר של אחרי הצהריים וכו’ – שמבחינתם ברגע שרשמתם את הילד/ה לשם סגרת את הפינה ואין צורך בפתרונות נוספים.
מה אני מנסה להגיד בכל זה ?
כל פעם שאתם/ן יוצאים/ות לדרך עם רעיון לסטארטאפ חדש והבעיה ברורה לכם/ן מבלי שבדקתם/ן בחו”ל ומבלי שדיברתם/ן עם אנשים בחו”ל, הסיכויים שאתם/ן בדרך ליפול על הפרצוף הם גבוהים.
תעשו מחקרי שוק ואל תניחו שכל העולם הוא ישראל ושיהיה לכולם בהצלחה !
יאיר פלד
מנטור, יועץ עסקי, מאמן עסקי ומרצה ליזמות
בתמונה – הנחות עבודה “אוניברסליות” שנכונות תמיד לכולם