תפיסות שגויות לגבי תוכנית עסקית ומה היא אמורה להיות
כשפונים אלי יזמים/ות לגבי תוכנית עסקית – בין אם אני מעביר שיעור על זה ובין אם פונים אלי לעזרה בבניה של זה – אני מגלה לרוב שיש להם/ן אחת משתי תפיסות לגבי מה זה תוכנית עסקית :
- תוכנית עסקית זו אסטרטגיה – אנחנו נציל את העולם על ידי זה שנפתור את בעיה X בעזרת הפתרון החדשני שלנו Y (מה דעתך? מנוסח בסדר?)
- תוכנית עסקית זה רשימת מכולת של עלויות שעלו לנו בראש – משכורות, שכירות, שיווק (ככותרת ללא פירוט) וכו’ – ופשוט רשמנו אותם בעמודה וסיכמנו למטה כמה יצא (תסתכל תראה אם חסר משהו)
ושתי התפיסות הללו לא נכונות ואני מסביר למה
ראשית, תוכנית עסקית כשמה כן היא – היא תוכנית פעולה / תוכנית עבודה.
זה תכנון **פרטני** למי יעשה מה ומתי ואיך כדי לקדם אותנו ליעדים שיביאו אותנו לניצחון.
נכון, יש בה אלמנט **חשוב** של אסטרטגיה – אבל זה לרוב בין חצי עמוד לעמוד וחצי בעבור סטארטאפ בתחילת דרכו, מתוך תוכנית של 25-27 עמודים. אבל, אחרי שהבנו את הכיוון האסטרטגי, שאר התוכנית היא הבנת המציאות (מחקר שוק – לקוחות, מתחרים, מגמות, גודל שוק, רגולציה וכו’), ותכנון פרטני להתמודדות עם המציאות (תוכנית שיווקית, תוכנית תפעולית ובסוף, תוכנית פיננסית)
עם נייר שאומר אנחנו באים לנצח אתה לא מנצח.
עם תוכנית שגובשה מהרבה דיונים והרבה אפשרויות שנשקלו ונפסלו אתה מוכן הרבה יותר למציאות ולמקרים ותגובות שיהיו.
שנית, זה נכון שבהקשר הסטארטאפיסטי הרבה פעמים הצורך בתוכנית עסקית עולה בהקשר של גיוס הון (כמה כסף אני צריכה לגייס? / מה אני עונה לשאלה על מה בדיוק תוציא את הכסף ?).
אבל החלק הפיננסי בתוכנית הוא רחוק מאד מלהיות רשימת מכולת של עלויות.
במקום זה, יעודו של החלק הפיננסי של התוכנית הוא להיות שיקוף של כל החלקים שבאו לפניו, ובפרט התוכנית השיווקית והתוכנית התפעולית, באמצעות מספרים ולא מילים.
כאשר אתה מצמיד עלויות לכל מה שכתבת שאתה הולך לעשות, פתאום יש לזה משמעויות נוספות.
קל לכתוב אני אעשה שיווק מסיבי ב 5 ערוצים דיגיטליים, אבל כשאתה מתחיל לצלול פנימה לעלויות אתה לרוב מגלה שזה לא ריאלי בגלל כמה שזה יעלה ואז אתה צריך לחדד ולשפר עם עצמך את התוכנית השיווקית שלך.
וככה, באופן דומה, הנספח הפיננסי זורק אותך פעם אחרי פעם (לרוב 10 פעמים) לעשות חידוד של התוכניות האחרות – השיווקית והתפעולית – וגורם לך להבין טוב יותר את האילוצים של החיים, לפני שאתה מגיע בפועל לשטח וחווה אותם באופן ישיר ולעיתים בהפתעה.
לסיכום, יש ציטוט מדוייק ביותר של אייזנהור על תכנון – “בקרב, התוכניות עצמן הן חסרות תועלת, אבל התהליך של התכנון הוא המפתח לנצחון בשטח”.
בהצלחה לכולם עם בניית התכנון שלכם לנצחון
(פורסם לראשונה ב 22.09.24)